Die steigenden Preise sorgen gerade welt­weit für Schlag­zeilen und vor allem die gestiegenen Energie­preise wirken sich spürbar auf uns alle aus. Das heißt auch für Freiberufler: Aufgrund der Geldentwertung sinkt unser Einkommen bei gleicher Leistung.

Die Folgen der Inflation bemerken wir in erster Linie im Supermarkt: Der Einkauf kostet merklich mehr als noch vor ein paar Wochen. Auch bei Handwerksbetrieben erscheint es absolut logisch, dass Preissteigerungen für Arbeitsmaterial an die Kunden weitergegeben werden. Und wie ist das bei uns Freiberuflern?

Business-Strategie für Krisenzeiten? – Fehlanzeige!

Denn auch wir merken, dass die Kosten steigen und der Verdienst dadurch sinkt. Die wenigsten haben diese Situation in ihrem Businessplan vorausgesehen – Ich auch nicht! Und damit fehlte mir natürlich die passende Stra­tegie für die derzeitige Situation.

Zunächst habe ich nur zugeschaut, vermutlich typisch deutsch: Erstmal gucken, was das gibt. Panisch reagieren kann man ja immer noch.

Dann erfolgte meine erste Reaktion: Kosten senken. War es wirklich nötig, jeden Kunden persönlich zu besuchen? War es nicht an der Zeit, mal meine Büroausstattung auf Energieeffizienz hin zu überprüfen? Papierlos arbeite ich schon seit Jahren, doch den Mac ließ ich doch zu gerne auf Standby… Ob es wirklich was gebracht hat? Ich kann es nicht beziffern, aber Aktionismus liegt mir nun mal. Abgesehen davon wurde ich von der Entwicklung überholt.

Denn die Preisspirale drehte sich weiter: Einige meiner Dienstleister passten ihre Preise bereits Ende August an. Im September wurden es immer mehr und schließlich kam das Schreiben meines Energieversorgers und mir wurde klar: Auch ich würde um eine Preisanpassung nicht herumkommen, wenn ich weiterhin profitabel arbeiten wollte.

Es heißt Preisanpassung, nicht Preiserhöhung

Doch wie sollte ich das meinen Kunden verdeutlichen? Einerseits möchte ich ein angemessenes Honorar bekommen, andererseits meine Kunden nicht verprellen. Als Texter entwarf ich ein Anschreiben und lernte direkt: Es heißt nicht „Preiserhöhung“, sondern „Preisanpassung“. Soll heißen: Man reagiert auf äußere Umstände und hat sich jetzt keine Fantasypreise ausgedacht.

Um diese Preisanpassung glaubwürdig zu machen, sollte man sich fragen, wie hoch sie sein sollte, damit man nicht nach ein paar Monaten eine erneute Anpassung vornehmen muss – denn das würde äußerst unprofessionell wirken! Deshalb: Alle Kosten kalkulieren und sich einen Überblick verschaffen, welcher Stunden­satz unter dem Strich herauskommen sollte.

Mein Tipp: Direkt einen Spielraum für weitere Erhöhungen einbauen, z.B. statt 8% gleich 10% höher gehen. Als Orientierung für meine Anpassung dienten mir branchenübliche Honorare für meine Leistungen sowie die erwartete Inflationsrate für die nächsten Monate.

Geben und Nehmen: Schätzt eure Kunden!

Ein weiterer Tipp: Biete deinen Kunden ein „Goodie“ an. Das kann der unentgeldliche schnelle Tipp am Telefon sein oder das Festpreisprojekt, bei dem du mitgehst. Manche Kollegen bieten jetzt Leistungspakete an, das kann eine gute Chance sein, in der Krise sogar neue Kunden zu gewinnen.

Ich schätze meine Kunden sehr und das Gespräch „below the line“ ist fester Bestandteil meiner Kundenpflege. Mal tauscht man Ideen aus, ein anderes Mal ist es ein Social Media-Tipp oder ein dringendes Projekt verlangt nach einem Schnelleinsatz. Ich vergebe mir nichts dabei und vermutlich ist das auch einer der Gründe für einige langjährige Kundenbeziehungen.

Veränderungen brauchen Zeit

Ganz wichtig war es mir, dass meine Kunden die Möglichkeit bekamen, meine neuen Preise in ihrem Unternehmen zu implementieren. Ich habe sechs Wochen Vorlauf gewährt, damit sich niemand überrumpelt fühlt und gegebenenfalls Budgets angepasst werden können. Zusätzlich habe ich mich auf Preisverhandlungen vorbereitet, zu denen es jedoch gar nicht kam. Bereits kalkulierte Projekte habe ich preislich so belassen, wie ich sie berechnet habe, denn hierfür sind die Budgets bereits verplant. Somit werde ich bis zum Ende des Jahres eine Mischkalkulation fahren.

Mein Fazit: Alle meine Kunden sind mitgegangen und die Preisanpassung verläuft sehr unkompliziert. – Ich bin wirklich dankbar, dass ich so tolle Kunden habe!

5 Tipps zur Preisanpassung

1. Krisenplan: Kosten senken
2. Preise und Stundensätze neu kalkulieren
3. Bei der Preisanpassung weitere Steigerungen berücksichtigen, nur einmal anpassen
4. Den Kunden Zeit geben, die neuen Preise für Budgets einzuplanen
5. Gesprächsbereitschaft signalisieren und Preisverhandlungen einplanen